Βρείτε τους καλύτερους εγκαταστάτες και επισκευαστές γκαραζόπορτας
Εάν ψάχνετε για εγκαταστάτες γκαράζ ή επισκευαστές, ίσως θελήσετε να μάθετε τι έχει να πει ένας εμπειρογνώμονας της βιομηχανίας σχετικά με την επιχειρηματική ηθική. Σε ένα άρθρο που δημοσιεύθηκε στο περιοδικό International Door & Operator Industry, η Gary Lombard ασχολείται με το θέμα της «πώλησης» στη βιομηχανία γκαραζόπορτας. Το Up-selling είναι αυτή η καλά φορεμένη στρατηγική πωλήσεων που προσπαθεί να σας πουλήσει περισσότερο από ό, τι νομίζετε ότι χρειάζεστε.
Όλοι βιώνουμε αυτή τη ρουτίνα πωλήσεων τακτικά, όχι μόνο με τους εγκαταστάτες γκαράζ και μπορεί να είναι απογοητευτικό. Αλλά δεν στοχεύει πάντοτε να μας διώχνει. Ακριβώς επειδή ένας επαγγελματίας πιστεύει ότι χρειαζόμαστε περισσότερα από ό, τι πιστεύουμε ότι δεν χρειαζόμαστε δεν σημαίνει ότι προσπαθούν να μας ξεγελάσουν. Μερικές φορές προσπαθούν πραγματικά να μας βοηθήσουν.
Νόμιμη έναντι παράνομης πώλησης
Λοιπόν, πώς μπορείτε να διακρίνετε ανάμεσα σε μια νόμιμη και μια παράνομη προσπάθεια πώλησης όταν ασχολείστε με εγκαταστάτες γκαράζ και επισκευαστές; Ακολουθούν ορισμένες προτάσεις που προσφέρει η Lombard για τεχνικούς σέρβις που έχουν κληθεί για πρόβλημα πόρτας γκαράζ. Οι προτάσεις είναι καλές για τον τεχνικό, αλλά προσφέρουν επίσης στον καταναλωτή ένα καλό μέσο κρίσης του χαρακτήρα και της ικανότητας του τεχνικού που εμφανίζεται στο σπίτι του.
Ο Lombard λέει ότι ο τεχνικός σέρβις πρέπει:
- Φέρτε ένα βιβλίο τιμών που περιέχει όλα τα ανταλλακτικά για πόρτες και κινητήρες γκαράζ, ώστε να μπορεί να πει στον καταναλωτή τι θα κοστίσει μια επισκευή.
- Φέρτε βιβλία πωλήσεων για προϊόντα που πωλεί η εταιρεία του, ώστε ο καταναλωτής να μπορεί να δει τι μπορεί να αγοράζει.
- Μάθετε ποια ανταλλακτικά έχει στο απόθεμα, ώστε να μην προσπαθήσει να πουλήσει στον καταναλωτή κάτι που δεν έχει.
- Φέρτε μια καλή προμήθεια τυπικών κοινών ανταλλακτικών (ελατήρια, κυλίνδρους, μεντεσέδες, λαβές και χειριστές κινητήρα), έτσι ώστε να μπορεί να τείνει αμέσως σε κοινά προβλήματα.
- Προσπαθήστε να αναλύσετε την αιτία του προβλήματος και όχι μόνο το ίδιο το πρόβλημα. Αυτό είναι όπου οι πωλήσεις μπορούν να ωφελήσουν τόσο τον τεχνικό όσο και τον καταναλωτή. Για παράδειγμα, ας πούμε ότι η πόρτα του γκαράζ έκλεισε λόγω ενός κακού κυλίνδρου. Ο τεχνικός θα μπορούσε να αντικαταστήσει αυτόν τον κύλινδρο και να είναι στο δρόμο του. Αλλά θα μπορούσε επίσης να κάνει μια πολύ καλή περίπτωση για την αντικατάσταση όλων των κυλίνδρων. Αυτό θα αύξανε την πώληση και το κόστος επισκευής για τον καταναλωτή, αλλά θα μπορούσε επίσης να εξασφαλίσει λιγότερα προβλήματα και καλύτερη απόδοση με την πόρτα του γκαράζ τα επόμενα χρόνια.
- Ένα παρόμοιο επιχείρημα θα μπορούσε να γίνει για την αντικατάσταση όλων των ελατηρίων όταν μόνο ένα έσπασε. Το θέμα είναι ότι οι καλοί επαγγελματίες εγκαταστάτες γκαράζ και επισκευαστές πρέπει να καταβάλουν προσπάθειες για να εξηγήσουν τα μακροπρόθεσμα οφέλη από την επισκευή ή την αντικατάσταση ορισμένων ανταλλακτικών που επί του παρόντος ενδέχεται να μην προκαλούν κανένα πρόβλημα. Ο καταναλωτής παίρνει την τελική απόφαση, φυσικά, αλλά τουλάχιστον θα είναι ενημερωμένος.
- Μην προσπαθήσετε να επιβάλετε το ζήτημα. Η αύξηση των πωλήσεων μπαίνει στη σφαίρα του ανήθικου όταν ο πωλητής δεν θα πάρει «όχι» για απάντηση και συνεχίζει να πιέζει τον καταναλωτή να ξοδέψει περισσότερα από όσα θέλει να ξοδέψει. Καλύτερα να είστε βέβαιοι ότι αφήνετε τον καταναλωτή να κατανοήσει όλες τις επιλογές του και να είναι σίγουρος ότι έχουν πληρώσει μόνο για αυτό που ήθελαν.
- Αφιερώστε χρόνο για να δώσετε στον καταναλωτή μια πλήρη διάγνωση και να αναφέρετε τις επιλογές και τις συνέπειες. Εάν ένας εγκαταστάτης γκαράζ ή ένας επισκευαστής προγραμματίσει την ημέρα με γρήγορες, επιστρέψιμες κλήσεις επισκευής, δεν θα έχει το χρόνο να κάνει εύλογες, υπεύθυνες πωλήσεις στον καταναλωτή. Η αίσθηση της ανάγκης να σπεύσετε σε άλλο ραντεβού μπορεί να μειώσει την πιθανότητα πώλησης περισσότερων σε κάθε καταναλωτή, αποτέλεσμα που τελικά δεν ωφελεί κανέναν.
Οι περισσότεροι καταναλωτές αναπτύσσουν την αίσθηση του πότε κάποιος προσπαθεί να τους πουλήσει κάτι που δεν χρειάζονται, αλλά έχουν επίσης την αίσθηση του πότε κάποιος μοιράζεται χρήσιμες συμβουλές με βάση την εμπειρία και τις γνώσεις του. Εάν ο εγκαταστάτης γκαράζ ή ο επισκευαστής επικοινωνήσετε για τυχόν αντικαταστάσεις ή επισκευές ταιριάζει σε αυτήν την τελευταία περιγραφή, όλοι επωφελούνται.
